Z piekła do nieba i z powrotem: Jak znaleźć inwestora do biznesu w Polsce?

Pamiętam ten dzień jak dziś. Stan konta firmowego świecił pustkami, a w skrzynce czekały kolejne faktury do zapłacenia. Miałem świetny produkt, zaangażowany zespół kilku zapaleńców i… pustkę w portfelu. Wtedy po raz pierwszy, zdesperowany, wpisałem w Google 'jak znaleźć inwestora do biznesu’. To co znalazłem, to były suche, korporacyjne poradniki, które nijak miały się do mojej rzeczywistości pełnej nieprzespanych nocy i zimnego potu. Dziś, po kilku rundach finansowania, masie popełnionych błędów i kilku siwych włosach więcej, chcę opowiedzieć, jak to wygląda naprawdę. Bez lukru. To nie jest kolejny nudny przewodnik. To zapiski z pola walki o przetrwanie i rozwój, które pomogą ci zrozumieć, jak znaleźć inwestora do biznesu bez tracenia przy tym głowy.

Zanim ruszysz na łowy – brutalna prawda o twoim biznesie

Zanim w ogóle zaczniesz myśleć o kasie z zewnątrz, musisz sobie odpowiedzieć na kilka cholernie ważnych pytań. I to szczerze, patrząc sobie w oczy w lustrze. Ile tak naprawdę potrzebujesz pieniędzy? I co ważniejsze, na co je wydasz? Odpowiedź „na marketing i rozwój” to żadna odpowiedź. Musisz mieć to rozpisane co do złotówki. Na kampanię na Facebooku? Ile? Na zatrudnienie dwóch programistów? Jakie będą ich pensje? Pamiętam, jak mój znajomy poszedł kiedyś na spotkanie i rzucił, że potrzebuje „pół miliona”. Inwestor spojrzał na niego i zapytał na co. A on zaczął się jąkać. Spotkanie trwało pięć minut. To jest ten moment, gdzie musisz być brutalnie szczery sam ze sobą.

Każdy etap rozwoju firmy potrzebuje innego paliwa. Czy jesteś na etapie pomysłu w garażu, czy masz już pierwszych płacących klientów? To determinuje, do kogo powinieneś pukać i o ile prosić. To też kluczowe, jeśli chodzi o to, jak wycenić firmę dla inwestora. Wycena to temat rzeka i jedna z najtrudniejszych rzeczy. Nie ma magicznego wzoru. Możesz korzystać z mądrych metod jak DCF czy VC Method, ale na wczesnym etapie to trochę wróżenie z fusów. Twoja wycena to wypadkowa twojej historii, potencjału rynku, siły zespołu i… twoich zdolności negocjacyjnych. Zbyt wysoka odstraszy każdego, zbyt niska sprawi, że oddasz firmę za bezcen. Zrozumienie tego to absolutna podstawa, gdy zastanawiasz się, jak znaleźć inwestora do biznesu. Potrzebujesz kapitału, by wdrożyć swoje strategie skalowalności biznesu, a nie po to by przepalić go na głupoty. To fundament całego procesu o nazwie jak znaleźć inwestora do biznesu.

Anioł, korporacja czy tłum? Kto wyłoży na ciebie kasę?

Kiedy już wiesz, ile i na co, zaczyna się prawdziwe polowanie. Rynek inwestycyjny w Polsce to taki trochę zwierzyniec, musisz wiedzieć, do którego zwierzęcia podejść. Na początku drogi, kiedy twój pomysł jest jeszcze w powijakach, najlepszym przyjacielem może okazać się Anioł Biznesu. To zazwyczaj doświadczony przedsiębiorca, który inwestuje własne pieniądze. I to jest klucz. Bo oprócz kasy dostajesz coś znacznie cenniejszego – jego wiedzę i kontakty. To tzw. „smart money”. Mój pierwszy anioł dzwonił do mnie w niedzielę rano z pomysłami, co czasem doprowadzało mnie do szału, ale jego rady dotyczące logistyki zaoszczędziły mi setki tysięcy złotych. To jest prawdziwa wartość. Jeśli więc głowisz się, jak pozyskać anioła biznesu w Polsce, szukaj na dedykowanych sieciach aniołów biznesu, jak Business Angels Poland, ale przede wszystkim pytaj znajomych. Polecenie to najkrótsza droga. Takie finansowanie dla początkujących firm jest często na wyciągnięcie ręki.

Zupełnie inną parą kaloszy są fundusze Venture Capital, czyli VC. To już nie jest jeden człowiek, to profesjonalna instytucja, która zarządza pieniędzmi innych. Tu nie ma sentymentów. Jest Excel, tabelki i oczekiwanie na kilkukrotny zwrot z inwestycji. Oni nie inwestują w pomysły, tylko w działające maszyny do zarabiania pieniędzy, które trzeba tylko szybciej rozkręcić. Skala inwestycji jest znacznie większa, ale i wymagania rosną. Będą chcieli miejsca w radzie nadzorczej i będą patrzeć ci na ręce. Jeśli myślisz, że pytanie jak znaleźć inwestora do startupu na etapie wzrostu jest proste, to się mylisz, ale fundusze takie jak PFR Ventures to dobry kierunek poszukiwań. Zanim zaczniesz przeglądać listę inwestorów venture capital w Polsce, upewnij się, że masz już solidną trakcję i wiesz, co robisz.

A co jeśli nie chcesz oddawać udziałów? Warto wiedzieć, gdzie szukać inwestorów dla małego biznesu poza tymi dwoma ścieżkami. Jest crowdfunding udziałowy, gdzie zbierasz drobne kwoty od wielu ludzi. Są też dotacje i pożyczki, na przykład z PARP. To często droga przez mękę z biurokracją, ale kasa jest bezzwrotna. Czasami odpowiedź na pytanie jak znaleźć inwestora do biznesu brzmi: nie szukaj go. Może lepszy będzie dobry wspólnik? To temat do przemyślenia, a więcej o tym, jak znaleźć partnera do biznesu, znajdziesz w innym miejscu. Analiza różnych opcji to kluczowy element tego, jak znaleźć inwestora do biznesu.

Twoja historia warta miliony, czyli jak nie zanudzić inwestora na śmierć

Masz już cel i wiesz, do kogo uderzać. Teraz musisz przygotować amunicję. Mój pierwszy biznesplan dla inwestora miał 50 stron i wyglądał jak praca magisterska. Nikt nigdy nie przeczytał go w całości. Prawda jest taka, że na początku nikt nie ma czasu na twoje elaboraty. Potrzebujesz czegoś, co nazywa się Pitch Deck – krótkiej, kilkunastoslajdowej prezentacji. To ma być esencja twojego biznesu.

Inwestorzy słyszą setki takich historii rocznie. 99% jest zapominana po 5 minutach. Twoja musi być tym jednym procentem. Musisz opowiedzieć historię. Jaki problem rozwiązujesz? Dlaczego to jest ważne? Dlaczego ty i twój zespół jesteście jedynymi ludźmi na świecie, którzy mogą to zrobić? Pokaż pasję! Dane są ważne, ale ludzie inwestują w ludzi i ich wizje. To jest sedno tego, jak przygotować prezentację dla inwestora. Mój drugi, udany pitch deck, miał więcej zdjęć naszego zespołu w akcji niż wykresów. I to zadziałało, bo pokazało autentyczność. Jeśli nie wiesz, jak przekonać inwestora do mojego pomysłu, zacznij od serca, a nie od Excela. To naprawdę pierwszy krok do tego, jak znaleźć inwestora do biznesu.

Jeśli twoja historia chwyci, przygotuj się na biznesową kolonoskopię, czyli Due Diligence. Inwestor prześwietli cię z każdej strony. Będą chcieli zobaczyć wszystkie umowy, faktury, dokumenty prawne, analizy finansowe. Musisz mieć porządek w papierach. To nudne, żmudne i upierdliwe, ale absolutnie konieczne. Jeden trup w szafie, jedna niejasność i cała transakcja może lec w gruzach. Profesjonalizm na tym etapie to sygnał dla inwestora, że wiesz co robisz, co jest ważne w kontekście jak znaleźć inwestora do biznesu.

Od pierwszego 'cześć’ do uścisku dłoni (i podpisu na umowie)

Teoretycznie wiesz już wszystko. Ale jak dotrzeć do tych ludzi? Chodzenie po eventach branżowych i wciskanie każdemu wizytówki to najgorsze co możesz zrobić. Najlepsze deale robi się przez rekomendacje. Buduj relacje. Pytaj ludzi, czy znają kogoś, kto mógłby być zainteresowany. Jeden z moich inwestorów to facet, którego poznałem przez wspólnego znajomego na… spływie kajakowym. Przez pół dnia gadaliśmy o rybach, dopiero wieczorem przy piwie wyszło, czym się zajmujemy. Prawdziwy networking to budowanie zaufania, a nie kolekcjonowanie kontaktów. To są najważniejsze kroki do znalezienia inwestora.

Kiedy już siądziesz do stołu negocjacyjnego, bądź przygotowany. Będą cię maglować, kwestionować twoje założenia, szukać dziury w całym. Nie obrażaj się. To ich praca, muszą minimalizować ryzyko. Twoja to obronić swoją wizję, ale też słuchać. Może mają rację w niektórych kwestiach? Najważniejszy dokument na tym etapie to Term Sheet, czyli wstępna umowa. Musisz zrozumieć, co podpisujesz. Wycena pre-money to ile jesteś wart przed tym jak wjedzie walizka z kasą. Post-money to ile jesteś wart z tą walizką w środku. Proste, nie? Ale są też klauzule antyrozwodnieniowe, prawa weta i inne cuda. Weź prawnika. Serio. Nie oszczędzaj na tym, bo to się zemści. Nawet jeśli masz pod ręką jakiś umowa inwestycyjna z inwestorem wzór, każda transakcja jest inna. To jest moment, w którym naprawdę dowiadujesz się jak znaleźć inwestora do biznesu, który będzie partnerem, a nie katem.

Czego ja i inni nauczyliśmy się na własnych potknięciach

Droga do pozyskania finansowania jest usłana błędami. Ja popełniłem ich chyba wszystkie. Przyznaję się bez bicia, myślałem że zamknę rundę w 3 miesiące. Zajęło mi to prawie rok i prawie doprowadziło do bankructwa. Nie doceniłem, ile czasu i energii to pochłania. To maraton, nie sprint.

Kolejna głupota: zła wycena. Na początku tak się bałem oddać udziały, że podałem cenę z kosmosu, co spłoszyło kilku sensownych ludzi. Potem, przyparty do muru, prawie oddałem firmę za bezcen. Znalezienie złotego środka to sztuka. Trzeba się też nauczyć odpuszczać. Nie każdy inwestor jest dla ciebie. Czasem lepiej zostać z niczym niż wejść w toksyczną relację, która zniszczy twoją firmę od środka. Ignorowanie sygnałów ostrzegawczych, bo tak bardzo potrzebujesz pieniędzy, to prosta droga do katastrofy. Te lekcje są o wiele ważniejsze niż sama wiedza, jak znaleźć inwestora do biznesu. One uczą, jak znaleźć inwestora do biznesu i nie zwariować.

Droga do pozyskania finansowania to rollercoaster. Będą momenty euforii, kiedy ktoś uwierzy w twój projekt, i momenty głębokiego zwątpienia, kiedy usłyszysz „nie” po raz dwudziesty. Ale jeśli naprawdę wierzysz w to co robisz, dasz radę. Bo ostatecznie, cała ta wiedza o tym jak znaleźć inwestora do biznesu sprowadza się do jednego: do umiejętności sprzedania swojego marzenia. Najpierw sobie, a potem całemu światu. Powodzenia.